|
|
Типовая тематика тренингов для аптек (укрупненный перечень
ключевых вопросов)
Оптимизация сервиса
- Основные резервы
роста продаж посредством рекомендаций посетителям (резервы инициативных
рекомендаций, дифференциация рекомендаций в зависимости от ценовой
ориентации посетителя, «минидиагностика» при формулировке рекомендаций)
- Эффективность
стандартизации и основные компоненты стандартов рекомендаций посетителям
- Вопросы технологии осуществления
покупок (количества кассовых терминалов, отделов, обращений к различным
сотрудникам, времени обслуживания и т.п.).
Управление ассортиментом
- Использование
объективной маркетинговой информации для улучшения ассортимента (данные
розничного аудита, ассортимент дистрибьюторов и др.)
- Ассортиментная
политика для аптек с различной маркетинговой спецификой (в центре города
с высокой проходимостью, в спальных районах, самообслуживания и др.)
- Аптечные сети:
минимальный ассортимент/корпоративный стандарт в сочетании с
дифференцированной политикой в точках с разной спецификой
- Методические принципы поддержания ассортимента
(статистическое прогнозирование спроса, дифференциация нормативов
запаса)
Ценовая политика
- Эффективное
ценообразование для аптек с различной маркетинговой спецификой (в
спальных районах, в местах с высокой проходимостью и др.)
- Эффективная
дифференциация цен по ассортиментным группам для аптек с различной
маркетинговой спецификой. Резервы роста продаж посредством
дифференциации наценки в зависимости от специфики разных типов аптек в
нижнем и среднем ценовых сегментах.
- Ценообразование на
дорогостоящие препараты.
- Дисконтная политика
(целесообразность накопительной скидки с учетом масштабов и
рентабельности бизнеса, скидки для снижения покупательских пиков спроса)
- Аптечные сети:
подходы к дифференциации ценообразования в точках с разной спецификой
Оптимизация мерчандайзинга
- Определение и
формирование ассортиментных групп, приоритетных для выкладки
(прибыльность, подверженность импульсному спросу и др.).
- Увязка
мерчандайзинга с ассортиментной политикой, размерами торгового зала,
приоритетом зон выкладки, форматом и сервисом.
- Эффективная
категоризация/рубрикация выкладки
- Ключевые критерии
определения приоритетов мерчандайзинговых зон
- Аптечные сети:
целесообразность “узнаваемого” стандарта мерчандайзинга
Оценка объективного маркетингового потенциала аптеки или места для
ее расположения
- Методика оценки
маркетингового потенциала на основе бенчмаркинга (сравнения с
сопоставимыми аптеками)
- Специфика анализа
маркетингового потенциала для проходимой аптеки: степень обновляемости
посетителей, измерение трафика (проходимости), выявление основных, в
т.ч. отдаленных конкурентов
- Специфика анализа
маркетингового потенциала для аптеки в спальном районе: численность
“тяготеющего” к аптеке населения, анализ расположения конкурентов
относительно жилых массивов и локальных потоков потенциальных
посетителей
По желанию Клиента может быть сделан акцент на специфику тех или иных
типов аптечных учреждений: регион, независимые или сетевые, формат,
маркетинговая специфика расположения и т.п.
|
|
